안녕하세요, 지원자님! 제가 아는 선에서 충실하게 답변드릴게요 ~~ 1. 식품 영업 직무의 세분 분류와 차이점 [분류] - B2C (대리점, 할인점, 유통 채널) : 용어 그대로 유통채널별 구분하여 영업사원을 배치합니다. 쉽게 말해 대학교에서의 전공과 같은 느낌이라 생각합니다. - 대리점: 당사의 제품을 지역 곳곳에 있는 마트 및 슈퍼에 시간 및 인력 등의 사유로 물리적으로 전부 배송하기 힘들기 때문에 중소규모의 대리점에 당사의 제품을 납품, 대리점은 지역슈퍼로 납품 하는 형태의 경로입니다. - 할인점: 흔히 아시는 이마트, 롯데마트, 홈플러스, 창고형 매장을 관리하는 것을 통칭하여 할인점 경로라고 합니다. - 유통채널: 마트 브랜드별로 근린형 매장 형태(이마트 에브리데이, 홈플러스 익스프레스, 롯데슈퍼 등) SSM을 관리하는 경로입니다. - B2B: 경로가 매우 광범위하여 아는 선에서 말씀드리면, 소재(밀가루, 설탕, 기름) 등을 기업체에 납품하는 경로와 당사의 대용량, 식자재 단량을 급식업체나 각 지역 단위 업체에 납품하는 경로 등이 있습니다. (1) B2C 납품 경로별 (대리점, 할인점, 유통채널) 타겟 고객, 영업 시 고려하는 것, 경로별 영업의 차이점, 장단점 : 경로별 영업의 차이는 없습니다. 회사의 제품을 고객사에게 어떻게 납품하여 최대의 판매를 이룰 수 있는지가 주업무이기 때문입니다. 타겟 고객은 담당하는 매장, 슈퍼의 내점 고객, 유통사 직원 모두입니다. 내점객의 체류시간을 높여 당사의 제품을 구매하기까지의 과정에 모두 개입되며, 구매력을 올리기 위해 유통사 직원을 설득해야합니다. 그 속에서 영업사원별 영업력의 차이는 있는 것 같습니다. 채널별 특징을 말씀드립니다. - 대리점: 대리점은 간접영업의 성향이라 대리점 영업사원은 대리점주를 컨설팅 하는 역할입니다. 작년, 올해의 시장 트렌드, 대리점이 위치한 지역의 시장 상황들을 고려해 당사의 제품이 어떻게 잘 판매할 수 있을지 관리, 컨설팅 지표를 통해 판매활성화 하고 대리점의 이익을 더 낼 수 있게 같이 고민하고 도와주는 역할입니다. 간접영업이다보니, 전산으로 보는 관리지표와 현장에서의 차이는 존재합니다. 그렇기에 대리점주가 지역슈퍼에서 관리 지표를 활용하여 현장 적용할 수 있는지 행동으로 이끄는 것이 관건입니다. - 할인점: 요즘 할인점은 매장별 차이가 있겠지만 단순히 생필품, 식품을 사러 오는 곳이 아닌 하나의 문화체험 공간으로 변하고 있습니다. 그렇기에 업체별 제품을 판매하기 위해 가시성있게 어떻게 진열 잘하고 판촉하는지가 주 업무입니다. 매장을 방문해보시면 아시겠지만, 지역슈퍼와는 다르게 큰 규모의 모음매대, 시식 인력, 판촉물 등 업체별 제품을 잘 보이게 진열해놨을 겁니다. 타 경로와 다른 점은 명절 선물세트가 큰 차이라 볼 수 있습니다. 타경로 대비 선물세트 구매가 가장 많이 일어나는 경로로, 할인점 담당들은 선물세트 최대 판매를 위해 물동량, 출고 일정을 관리하며, 고객에게 배송 되기전 포장 작업도 많이 합니다.(상기 유통채널도 할인점과 비슷한 성향이라 동일합니다.) (2) B2C 영업과 B2B 영업의 업무 프로세스 차이점 및 필요 역량 : B2B 영업은 제가 근무한 적이 없어 자세히 설명하기는 어렵습니다. 다만, 아는 것이라면 소재 파트의 B2B영업은 일반 B2C 경로와 달리 물동량이 엄청납니다. 극단적인 예를 들면 B2C영업사원은 작년 대비 올해 참치캔 판매량이 많이 줄어, 이번달에 참치캔을 1 PLT 정도 추가로 납품 시켰다면, B2B영업은 톤단위로 기업체에 납품하는 수준입니다. 그래서 물동량 관리, 납품 가격 등 숫자에 대해 예민해야합니다. 업무 프로세스는 상기 말씀드렸다시피, 당사의 제품을 고객사, 기업체에 어떤 가격으로 어느 정도의 물량을 납품해서 고객에게 잘 판매할 수 있는지가 주 업무이기 때문에 유사합니다. 2. 식품 영업 직무에 있어 중요한 역량 (업무 예시와 함께 부탁드립니다.) : 제가 영업사원으로 근무하면서 느꼈던 주요 역량은 첫번째, 자신감입니다. 이해하기 어려울 수도 있으시겠지만 이게 다입니다. 영업사원은 회사를 대표해 매장에 영업 나가는 사람입니다. 자신이 무엇을 팔고 싶은지, 팔고 싶은 제품이 경쟁사보다 얼마나 뛰어난지, 그 제품을 어떻게 진열하고 어떻게 판매하는지에 따라 매장의 매출을 끌어 올릴 수 있는지 설득하고 실행해야합니다. 그 전제에는 지원자가 얼마나 이 업무에 대해 잘 아는지, 자신감이 있는지가 가장 중요합니다... 두번째는 그 자신감을 끌어올릴 수 있는 데이터 분석력 즉, 숫자를 보는 눈입니다. 매년 오프라인 소매시장은 -5% 수준으로 소비자의 구매 심리가 떨어지고 있습니다. 특히, 온라인 수요가 늘어남에 따라 지속적으로 줄고 있는 양상입니다. 자연스럽게 빠지는 시장에서 경쟁해서 이길 수 있는 건 경쟁사의 제품이 소매가가 얼마인지 당사와의 가격 경쟁력에서는 이점이 있는지, 없다면 가격이 아닌 다른 이점으로 당사의 제품을 어떻게 팔지 판단해야 합니다. 간단한 예를 들면, 1달 동안 개당 2,000원 사탕이 매장의 주동선에서 100개 판매가 됐다면 유통사는 20만원의 매출이 일어납니다. 다만, 부동선에서 당사의 개당 20,000원 10개 판매되어도 20만원입니다. 하루 내점객수, 객단가, 주요 구입 품목, 사람이 붐비는 시간대 등을 고려해 주동선에 옮겼을 때 예상되는 매출로 유통사를 설득해야합니다. 많은 자료를 봐야하기 때문에 숫자가 흘러가는 트렌드 및 플로우를 빠르게 파악하는 것이 중요합니다. 이건 입사하시게 되면 자연스럽게 키워질 역량이라 생각합니다. 3. 식품 영업직 입사 후 포부 : 제가 지금 회사에 지원했을 때를 생각해보면 비용 사용하는 판매전략은 마이너스가 될 것 같습니다. 회사는 이익을 추구하는 곳이기 때문에 다른 관점이 필요해 보입니다. 저는 입사 후 포부에 대한 질문에 준비할 때 회사에서 어떤 사람으로 남고 싶은지 준비했던 것 같습니다. 신입사원 때는 어떤 경로를 해보고 싶다. 저연차 사원일 때는 제품 판매활성화 프로모션을 기획해보고 싶다. 중년차, 고연차 때는 후배 양성에 집중하며 회사 발전에 기여하고 싶다라는 식으로 준비했던 것 같습니다. 지원하시는 경로가 B2C 오프라인 경로라면 지원자분의 연고지 근처 매장을 방문해보며 '내가 영업사원이라면 어떻게 했을까?'라고 생각해보시는 것도 추천드립니다! 말이 길었습니다! 궁금하신 점이 있다면 언제 든지 다시 물어봐 주세요!